«Слишком дорого?» Подумайте еще раз: наша стоимость за метр на 30 % ниже.

Когда цена кажется слишком высокой, я не считаю, что предложение неправильное. Обычно я вижу смесь небольших утечек, слабого процесса и затрат, которые долгое время никто не проверял. Покупатель первым делом обращает внимание на цену. Я замечаю за этим мусор. Я смотрю на стоимость просто. За что платит клиент и какая часть этой цены приходится на расходы, которых можно избежать? Дополнительное программное обеспечение, медленное движение запасов, отходы при доставке, условия поставщика и повторяющаяся работа могут привести к быстрому увеличению этого числа. Каждый предмет сам по себе выглядит маленьким. Вместе они делают предложение трудным для покупки. Однажды я увидел, как в небольшом кафе продается слишком много позиций меню, платят за инструменты, которыми никогда не пользовались, и размещают заказы на акции, не проверяя спрос. Продажи выглядели неплохо, но маржа оставалась низкой. После того, как они удалили неиспользуемые инструменты, сократили меню и скорректировали заказы в соответствии с реальными продажами, их ежемесячные затраты снизились примерно на 28%. Еда осталась прежней. Команда работала с меньшим давлением. Это изменение произошло благодаря сокращению отходов, а не снижению стоимости. Когда я помогаю бизнесу снизить затраты, я сохраняю ясность процесса: - Я проверяю все периодические платежи и сохраняю только то, что помогает продажам или экономит рабочую силу - Я спрашиваю поставщиков о более выгодных условиях и сравниваю несколько предложений, прежде чем сделать выбор - Я слежу за уровнем запасов и уменьшаю количество товаров, которые лежат слишком долго - Я исправляю ошибки возврата, ошибки упаковки и повторяю работу - Я проверяю одно изменение за раз, чтобы увидеть, что на самом деле помогает Я также уделяю пристальное внимание тому, как представлено предложение. Покупатель хочет иметь четкую причину сказать «да». Если я смогу показать лучшую ценность, меньшее количество точек отходов и более чистый процесс, цена перестанет казаться тяжелой. Людям не нужны громкие претензии. Им нужен простой путь, который имеет смысл. Если ваше предложение кажется слишком дорогим, я бы не стал снижать качество. Я бы начал с сокращения отходов. Это сохраняет стабильность продукта и дает покупателю более справедливую цену. По моему опыту, лучшее сокращение затрат — это то, которое устраняет давление с обеих сторон.

Мне знакомо чувство, когда я получаю два предложения, которые выглядят почти одинаково, а затем вижу большой разрыв в цене за метр. Мои клиенты обычно хотят сразу трех вещей: стабильного качества, четких характеристик и справедливой стоимости. Они не хотят платить больше только потому, что поставщик использует расплывчатые формулировки. Они хотят знать, что они покупают, как это работает и куда идут деньги. Вот как я работаю. Я проверяю образец, марку материала, толщину, отделку и данные испытаний. Я сравниваю детали построчно, а не только разговоры о продажах. Когда спецификации остаются прежними и цепочка поставок хорошо организована, стоимость может быть ниже без ухудшения качества самого продукта. Я также напоминаю покупателям, что им следует обращать внимание не только на цену за единицу продукции. За дешевой ценой может скрываться слабое сырье, нестабильный размер или короткий срок службы. Более высокая цена по-прежнему может быть лучшим выбором, если она позволит избежать отходов и переделок. Я видел это на примере заводского покупателя, который перешел с дешевого рулонного материала на более стабильный. Цена за единицу продукции поначалу была выше, но процент брака снизился, и реальная стоимость полезного метра упала. То, что я обычно делаю для покупателей, просто: - подтвердить точную спецификацию - сверить образец с заказом - при необходимости запросить протоколы испытаний - сравнить упаковку и потери при доставке - просмотреть окончательную стоимость за полезный метр. Этот процесс помогает мне найти разницу между «дешевиной на бумаге» и «хорошей ценностью в использовании». Я считаю, что цена должна иметь смысл, а не просто выглядеть низкой. Если поставщик может предложить те же характеристики, тот же внешний вид и тот же рабочий результат при более низкой цене за метр, это лучший выбор для многих клиентов. Если детали не совпадают, я скорее откажусь, чем буду настаивать на сделке, которая впоследствии вызовет проблемы. Если вы сейчас сравниваете варианты, я предлагаю начать с образца и спецификации. Именно здесь обычно и появляется настоящий ответ.

Я часто слышу одну и ту же обеспокоенность от клиентов и сотрудников площадок: кажется, что ценообразование сложно объяснить, сложно управлять и поддерживать справедливость, когда каждый метр рассказывает разную историю. Я видел это в многоквартирных домах, небольших коммунальных объектах и ​​объектах смешанного использования. Один арендатор использует меньше. У другого всплеск после жаркой недели. Менеджер проверяет счет и спрашивает меня: «Почему этот метр стоит дороже, чем тот?» Именно здесь имеет значение более разумное ценообразование. Моя точка зрения проста. Цены должны соответствовать реальному использованию, быть легко читаемыми и давать людям четкую причину каждой оплаты. Когда цифры имеют смысл, доверие растет. Когда цифры кажутся случайными, начинаются жалобы. В первую очередь я пытаюсь исправить разрыв между данными и ценой. Метр дает нам рекорд. Он может отслеживать воду, электроэнергию, газ или другие услуги. Ценовой план должен превратить эту запись во что-то, что люди смогут понять без долгих звонков или длинной переписки по электронной почте. Я предпочитаю настройку, в которой логика тарифов видна, этапы выставления счетов легко проверить, а конечная сумма точно соответствует данным счетчика. Я работал с командами, которые все еще использовали старые прейскуранты и редактировали их вручную. Результат никогда не был хорошим. Персонал потратил слишком много времени на проверку мелких различий. Клиенты видели цифры, которые они не могли отследить. Одна управляющая недвижимостью, с которой я разговаривал в общем офисном здании, рассказала мне, что вопросы по счетам занимали у нее половину недели. После того, как команда перешла к более четкому процессу ценообразования, она смогла объяснить расходы за несколько минут вместо того, чтобы копаться в старых заметках и таблицах. Мой подход обычно состоит из нескольких практических шагов. 1. Начинаю с данных счетчика. Проверяю, что записывает счетчик, как часто обновляется и где появляются пробелы. Если данные слабые, ценовой план тоже будет слабым. 2. Сопоставьте ставку с характером использования. Некоторым сайтам требуется фиксированная ставка. Некоторым требуется многоуровневое ценообразование. Некоторым нужна логика в пиковые и внепиковые часы. Я выбираю план, который подходит для сайта, а не наоборот. 3. Счет должен быть легко читаемым. Мне нравятся четкие надписи, четкие позиции и простая разбивка. Если клиент может сразу увидеть использование, тариф и общую сумму, у него возникает меньше вопросов. 4. Анализируйте результат на реальных примерах. Я проверяю цены на основе фактических записей счетчиков. Хороший план должен работать как в обычные, так и в напряженные месяцы. Летний всплеск или месяц с низким уровнем использования не должны сломать всю модель. Именно здесь разумное ценообразование становится больше, чем просто инструментом бэк-офиса. Это становится частью клиентского опыта. Я до сих пор помню небольшой жилой комплекс, где один счетчик воды обслуживал общую прачечную. В старом счете расходы на стирку выглядели как расходы на стирку в домашних условиях. Жители посчитали раскол несправедливым. Мы с менеджером пересмотрели показания счетчиков, изменили логику взимания платы и отделили совместное использование от частного. Результат не был волшебным. Это была просто более выгодная цена, основанная на лучшем считывании показаний счетчика. Жалобы прекратились, и менеджеру стало легче объяснять счет. Я придерживаюсь той же точки зрения в отношении коммерческих сайтов. Кафе, клиника и торговый центр могут использовать электроэнергию по-разному. Если одно ценовое правило попытается охватить все случаи, цифры могут показаться неверными. Я предпочитаю модель ценообразования, которая учитывает характер использования. Это дает каждому счетчику более справедливый путь к окончательному счету. Поисковые системы также вознаграждают ясный язык, соответствующий реальным намерениям. Это еще одна причина, по которой я говорю прямо. Люди ищут такие термины, как ценообразование интеллектуальных счетчиков, выставление счетов за счетчики, тарифы на коммунальные услуги и плата за справедливое использование, потому что им нужно исправление, а не лозунг. Я пишу для этой необходимости. Я сохраняю формулировку простой. Я держу проблему и ответ рядом. Если бы мне пришлось описать лучшую модель ценообразования в одной строке, я бы сказал следующее: сделайте так, чтобы показаниям счетчика можно было доверять, сделайте так, чтобы за тарифом было легко следить, и сделайте счет простым для объяснения. Вот что я имею в виду под более разумной ценой за каждый метр. Не более громкие претензии. Не лишний шум. Просто более чистый способ превратить использование в цену, которая имеет смысл для сайта, команды и клиента. Хотите узнать больше? Не стесняйтесь обращаться к Чжу ШЭНЬМИНУ: 1113182065@qq.com/WhatsApp +8618862999960.

Портер, Майкл, 1985 г. Конкурентное преимущество Каплан, Роберт С., 1983 г. Расширенный управленческий учет, Диксит, Авинаш К. и Пиндик, Роберт С., 1994 г. Инвестиции в условиях неопределенности Литтлчайлд, Стивен С., 1983 г. Спрос на электроэнергию Котлер, Филип, 2016 г. Управление маркетингом, Майкс, Анетт, 2011 г. От подсчета рисков к учету рисков